「影響力の武器」～なぜ、人は動かされるのか～書評レビューしてみた【ロバート・B・チャルディーニ】
こんにちは、asです。
今回はいよいよ｢影響力の武器｣を書評レビューします。
 |
ロバート・B・チャルディーニ/社会行動研究会 誠信書房 2014年07月10日 売り上げランキング :
|
｢なぜ人は行動してしまうのか？｣
｢影響力の武器｣は
人が行動を起こす要因を
｢6つの影響力の武器｣としてまとめている作品です。
あなたがなにか商品を販売したり、
会社や人間関係で相手にして欲しいことを
あなたの思い通りにしてもらう技術。
そんな通常では考えられないような体験を
非常に多彩な具体例で示しながら、
詳しく記されている書籍です。
ただ、非常に良質なこの書籍に
1つ大きな欠点があります。
それは、
｢ページ数が多い(分厚い)｣
ということです。
少しでも興味を持って読み始めると、
最後まで一気に読み進められてしまうほど
面白い書籍なのですが、
なんといっても読み始めるまでが難しい。
そんなあなたに、年間80冊の書籍を読む私が、
｢影響力の武器｣の内容やポイントを
わかりやすくお伝えしていこうと思います。
- ｢読もうと思ってたけど読めていない｣
- ｢前に読んだことあるけど、内容忘れちゃった｣
- ｢始めて聞くけど、内容が気になる｣
こんな気持ちをお持ちであれば、
是非この記事を最後まで読んでみてください。
それではどうぞ。
｢影響力の武器｣の内容
｢影響力の武器｣は、
人が行動する要因を6つの｢影響力の武器｣に
分類しています。
6つの｢影響力の武器｣のひとつひとつについて、
具体例を数多く用いて、人が｢行動する理由｣を
解説している書籍です。
具体例の中には
｢あたりまえじゃん｣
そう思うこともあるかもしれません。
しかし、｢知っている｣ことと
｢やっている｣ことは全く違います。
｢あたりまえ｣を自覚し、言葉として理解し、
実際に｢体感｣することで、あなたの血肉と
なっていくのです。
｢影響力の武器｣は
あなたの｢あたりまえの体感｣を具体例で数多く
刺激してくれます。
ひとつずつ
じっくりと頭の中でイメージしながら
読んでみてください。
次から、
6つの｢影響力の武器｣について
ひとつずつ解説していきます。
6つの｢影響力の武器｣
ここからは具体的に、
6つの｢影響力の武器｣について
ひとつずつ簡単に解説していきます。
影響力の武器とは、
- 返報性の原理
- コミットメントと一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
この6つに分類されると著者は書いています。
それぞれ順番にお話していきます。
【影響力の武器１】返報性の原理
通称｢ギブアンドテイク｣といわれているのが
この｢返報性の原理｣です。
あなたも｢ギブアンドテイク｣という言葉は
聞いたことがあるのではないでしょうか。
ギブアンドテイク(返報性の原理)とは、
｢情けは人の為ならず｣という日本のことわざに
通づるものがあります。
｢人に何か親切を与える(ギブ)と、
巡り巡って自分に返ってくる(テイク)から
人に親切にしましょう｣
という意味のことわざですね。
たとえば、
あなたは人から誕生日プレゼントを
もらったことがありますか？
誕生日プレゼントに限らず、
- 人から親切にされた
- 髪型を変えて似合ってると言われた
- 車で送ってもらった
- ランチを奢ってもらった
こんな親切を人から受けた時、
どう思いますか？
おそらくあなたは
｢お返しをしたい｣
そう思うのではないでしょうか。
(あなたがそういう人だと信じています（笑）)
そして、そのお返しの内容を考えるとき
こんな風に思いませんか？
｢もらったものよりも、良いものを返そう｣
つまりはこういうことです。
｢何か親切を人に与える(ギブ)と
与えた以上のものがあなたのもとに
返ってくる(テイク)｣
人に親切にしたくなってきましたか？（笑）
そう思って頂けたら
わたしは非常に嬉しいです。
でも、ただ与えるだけでは
｢搾取されるだけの人｣
になってしまう可能性があります。
搾取されるだけは嫌ですよね？
そんな問題を解決するのに
ぴったりの書籍もあるのですが、
それはまた別の記事でお伝えしますね。
次は｢コミットメントと一貫性｣
について解説します。
【影響力の武器２】コミットメントと一貫性
｢コミット｣という言葉は、
｢ライザップ｣のCMで一時期流行りましたね。
｢コミットメント｣には
｢約束｣とか｢誓い｣という
意味があります。
人間は何かを｢コミットメント｣すると、
それを｢一貫して続けよう｣とする性質があります。
なぜなら、
｢言ってる事とやってることが違う｣と
周りの人から思われたくないからです
人間は社会的な生き物だと言われます。
原始時代から、
集団で生活してきた私たちは
集団から孤立することをひどく恐れます。
集団から孤立してしまうと、
狩りでとった食物を分けてもらえなかったり、
外敵から身を守れなくなってしまうからです。
だからこそ、
自分の発言には一貫性を持たせておくことで
集団から孤立してしまうリスクを減らしてきたのです。
｢言ってることがコロコロ変わる｣
｢言ってることとやってることが全然違う｣
｢人には厳しく言うくせに自分には甘い｣
あなたの会社や知り合いにも
こんな人はいませんか？
こんな人は信用できませんよね？
人から信用されるためには、
一貫性を持った発言が必要ということです。
ちなみに、
この｢コミットメントと一貫性｣は
目標達成にも応用することができます。
たとえば、
あなたの目標をあなたの一番親しい友人に
コミットメントする。
そうすると、
｢一貫性の原理｣が働き、あなたは
目標達成せざるをえなくなるのです。
あなたが1番の友人との仲を諦める
という決断をしないかぎりは。。。（笑）
どうしても達成したい目標があるのであれば、
試してみてはいかがでしょうか。
続いては超強力な、
｢社会的証明｣について解説します。
【影響力の武器３】社会的証明
｢社会的証明｣を一言で表わすなら、
こういう表現がわかりやすいです。
｢みんなが良いと思うものは
良いものに違いない。｣
たとえば、
ネットショッピングで
買い物をしたことはありますか？
そのときに
｢口コミ｣や｢お客様の声｣を参考に
購入に踏み切ったことはありませんか？
｢イエス｣と答えたあなたは
もう｢社会的証明｣を体感しています。
｢ほかの人の意見を参考にしてしまう｣
ということが｢社会的証明｣なのです。
しかし、
どんな人を意見でも
参考にするわけではありません。
｢社会的証明｣はこれからお話する
2つの状況下で最も効果を発揮します。
- 不確かさ
- 類似性
つまり、
｢正確な答えが見つからない状況｣では、
｢自分と似た人｣と同じ行動をとってしまう
ということです。
他にも
- ｢赤信号みんなで渡れば怖くない｣
- 会議でみんなが発言しないから、発言しない
- 火災警報ベルが鳴ってるけど、
みんなが平気そうにして逃げないから、自分も逃げない
などなど。
ちなみに最後の例は本当にあった事例です。
今、あなたが冷静な状態で客観的に聞けば、
｢本当かよ？｣
と思われるかもしれません。
しかし、
｢社会的証明｣はその｢本当かよ？｣を
ひっくり返すほどにめちゃくちゃ強力なのです。
くれぐれも悪用しないように
注意して使ってくださいね。
次は｢好意｣について
解説します。
【影響力の武器４】好意
｢あなたのことが好きです！｣
こう言われて嫌な思いをする人は
少ないと思います。
｢好きです｣と言われたあとの対応に
困ったとしても、人からの好意は
単純に嬉しいものですよね。
たとえば、
この３人があなたの前にいるとしたら
どの相手に｢なにかしてあげたく｣なりますか？
- あなたに好意を持っている人
- あなたに敵意を持っている人
- あなたに興味がない人
あなたが特殊な思考をお持ちでなければ、
1の｢あなたに好意を持っている人｣
に対して｢なにかしてあげたく｣なりますよね。
これが｢好意｣の力です。
｢好意｣は、影響力の武器の１つ目
｢返報性の原理｣と一緒に使うと、
効果が劇的にあがります。
相手に好意を持って欲しければ、
まずは自分から｢好意を示す｣ということですね。
｢影響力の武器｣の中でも
一番使いやすいのがこの｢好意｣だと
私は考えています。
人に好意を伝えて、
相手からも好意が返ってきたら
めちゃくちゃ嬉しくないですか？
まさに｢win-win｣の関係に
なれますよね。
次は日本人によく効く
｢権威｣の力をお話します。
【影響力の武器５】権威
｢長い物には巻かれろ｣
こういうことわざがあります。
たとえば
- ｢医者｣
- ｢先輩｣
- ｢弁護士｣
- ｢上司｣
- ｢社長｣
こういう立場や肩書きを持つ人に、
私たちは信用しやすい傾向にあります。
特に｢日本人｣はこの｢権威｣を
重視する傾向にあるようです。
｢お医者さんの言うことなら間違いない｣
｢弁護士先生がいってるんだから、そうなんだろう｣
こういった言葉はドラマなどの
フィクション作品でもよく聞くセリフです。
あなたが何かのプロフェッショナルであれば、
相手にしっかりとその事実を伝え、
自分の権威性を示すことで、
あなたのことを信用してもらいやすくなります。
反対に言えば、
こういった肩書きの人に
｢日本人は騙されやすい｣という事実でもあります。
騙されないためには、
一人の権威者だけの意見を鵜呑みにせず、
多くの人の意見も参考にすることです。
権威者の言葉には説得力もあるので、
つい盲目的に信用してしまいがちですが、
1歩立ち止まって考える習慣をつけておきましょう。
次は、
6つの影響力の武器の最後を締めくくる
｢希少性｣について解説します。
【影響力の武器６】希少性
｢数が少ないものに価値を感じる｣
この｢希少性｣をうまく使っているのが
｢貴金属｣
｢ブランド品｣
｢プレミア品｣
といった数が制限されているものです。
たとえば、
｢ダイアモンド｣は見た目の美しさや、
硬度の高さを理由に高額で
取引されているわけではありません。
｢ダイアモンド｣は数が少ないからこそ、
あれだけ高額に取引されているわけです。
ダイアモンドがその辺に
コロコロと転がっていたならば、
ダイアモンドには価値がないでしょう。
他にも
- ｢期間限定｣
- ｢タイムセール｣
- ｢本日限り｣
などなど、
｢希少性｣は色んなところで使われています。
あなたもこの｢希少性｣に負けて、
無駄にお金を使ってしまった覚えが
あるのではないでしょうか？
ちなみに私は
めちゃくちゃあります（笑）
自分にも経験があるので、
｢希少性｣のパワーにはものすごいものがある、
ということがリアルに想像できます。
｢希少性｣はかなり身近に感じられる
｢影響力の武器｣のひとつなので、
意識をするだけで、あなたの血肉に
なってくれやすいと思います。
次は
｢影響力の武器｣を読んだ感想を
書いていきます。
｢影響力の武器｣を読んだ感想
｢影響力の武器｣を始めて手に取った時、
1番はじめに思った感想は、
｢分厚っ！！｣
でした（笑）
読書をし始めて間もないときに、
この｢影響力の武器｣を読もうと思った私は
本の分厚さに絶望しました。
｢本当にこれはいい本なのだろうか？｣
｢全部読む前に挫折しそう、、、｣
｢持ち歩くの重たそうだなー｣
こんなことを感じました。
読む前から
めちゃくちゃネガティブですね（笑）
しかし、読み進めると
これがめちゃくちゃ面白い。
まずはじめに、
人は｢刺激｣に対して｢反応｣してしまう
ということを｢ビデオテープ｣にたとえています。
｢カチッ、サー｣
この表現は、｢影響力の武器｣の中で
何回も繰り返し出てくる言葉です。
ある刺激が入ると(スイッチを押すと)
自動的にある反応(サーと音が鳴り出す)
をしてしまうことをあらわしています。
たとえば、
鳥のヒナが｢ピーピー｣鳴くと、
親鳥はエサを与えます。
この時の親鳥の反応は、
どの親鳥でも同じ反応を自動でするのです。
人間は親鳥よりも高度な脳を持っていますが、
その高度な脳にも限界があります。
特に現代の｢情報化社会｣では、
数多くの情報が溢れており、
何が正しいのかを判断することが非常に難しいです。
判断をより効率化するために、
限りある脳の大部分を温存するために、
｢しっかりした証拠が1つだけあれば充分｣
という偏った考え方をすることがあります。
その｢しっかりした証拠｣になりえるのが
今まで紹介してきた6つの｢影響力の武器｣
だということなのです。
｢影響力の武器｣を読む前、
私は｢人間は合理的だ｣と
思い込んでいました。
｢人間は合理的だ｣と
思い込むことで、｢自分も合理的だ｣
と思いたかったのかもしれません。
｢影響力の武器｣は、
私の思い込みをコナゴナに
打ち砕くことに成功しました（笑）
そして今までの私は、
｢影響力の武器に操られていたんだ｣
という謎の｢怒り｣が湧き上がってきたのです。
｢知識がないことは罪だ｣
と、どこかで聞いたことがあります。
｢影響力の武器｣を読む前の私は、
知識がありませんでした。
そして、｢影響力の武器｣を知る
世の中の広告会社やセールスマンに
まんまと騙されていたのかもしれません。
(言い過ぎかもしれませんが、、)
しかし、
｢影響力の武器｣を知った私には
知識があります。
読書を習慣にすることの
一番のメリットは、
こういった｢知識を得る｣ことにあると
｢影響力の武器｣を読んで確信しました。
ここまで読んでいただいている
あなたにとって、私の記事が
｢知識を得る｣ことの助けになれたら、
嬉しいです。
そんなあなたに
｢約束｣して欲しいことがひとつだけ。
｢影響力の武器｣は
｢悪用厳禁｣でお願いします。
｢影響力の武器｣は
非常に強力に人を動かせるスキルです。
簡単に人を騙せてしまいます。
｢悪い人たち｣に騙されないことも大事ですが、
なによりも｢自分が悪用しない｣ことの方が
何倍も大切です。
是非この｢約束｣を守って、
正しく｢影響力の武器｣を使いこなして下さいね。
｢影響力の武器｣がオススメな人
この記事をここまでお読みになっている
あなたであれば、おおまかな知識があるので、
｢影響力の武器｣の分厚さの前でも
挫折せずに完読できるはずです。
むしろ、多数の例を読むために、
読んでいただくことをオススメします。
特に、
｢広告業｣
｢マーケティング業｣
｢営業｣
などの職業の方には
是非読んでいただきたいです。
お客様とのやりとりが、
今までと全く違ったものになりますよ。
影響力の武器まとめ
この記事では、
｢6つの影響力の武器｣を紹介してきました。
- 返報性の原理
- コミットメントと一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
人間が｢カチッ、サー｣と
ヒナを養育する親鳥のように
自動的に反応してしまう｢6つの影響力の武器｣。
是非あなたの商品や｢あなた自身｣を
しっかりと相手に伝えるために
活用してみてください。
あ、最後にもう一度、
｢悪用厳禁｣でお願いしますね！（笑）
もし｢影響力の武器｣を
読んでみたいと思われましたら、
↓からクリックして購入してみてください。
|
ロバート・B・チャルディーニ/社会行動研究会 誠信書房 2014年07月10日 売り上げランキング :
|
読書が苦手！というあなたには「耳で聞く読書」をおすすめします。毎日イヤホンで聞き流すだけで、サクッと本が読めちゃいます。
「耳で聞く読書は、電子書籍と理解度が同じ」という研究結果もあります。audiobook.jpなら、初月無料で体験できますので一度お試ししてみてはいかがでしょうか。
忙しいあなたも、耳は意外とヒマしてる - audiobook.jp 
こちらでオーディオブックの詳しい説明もしておりますので、気になる方は是非お読みください。
それでは、
最後まで読んでいただき
ありがとうございました！！
ご意見、ご感想等ございましたら、
↓のリンクより頂けますと嬉しいです。
https://asblog.hatenadiary.com/about
